Bán Lược cho sư
Bán chéo sản phẩm.
Hàn Quốc là quốc gia nổi tiếng với
các sản phẩm sâm. Người dân xứ Hàn thường xuyên ăn nhiều sâm tươi nên rất khỏe.
Ngay cả các quý ông cao tuổi cũng khỏe “quá mức” đến độ nhu cầu chăn gối cũng
vẫn rất cao kể cả khi họ trở thành U70.
Nhu cầu trên dẫn đến chuyện các quý
ông trên có nhu cầu cao trong việc mua bao cao su để đáp ứng cho sinh hoạt
thường xuyên của mình. Ngặt một nỗi xã hội Hàn Quốc là một xã hội Á Đông và
người ta vẫn có tâm lý ngại ngùng trong chuyện ghé vào nhà thuốc hỏi mua bao
cao su, đặc biệt là đối với các quý ông đã ngấp nghé tuổi 70. Thấu hiểu được
tâm lý này của khách hàng, các nhà thuốc ở Hàn Quốc đã có sáng kiến rất hay là
đóng gói 1 hộp bao cao su vào 1 bánh xà phòng và bán chung thành một package.
Các quý ông khi ghé vào nhà thuốc sẽ không còn phải hỏi mua “bao cao su” nữa mà
có thể lớn giọng “cho tôi một bánh xà phòng”! Thật là nhất cử lưỡng tiện – nhà
thuốc vừa bán được bao cao su, vừa bán được xà phòng, trong khi các quý ông thì
lại luôn sạch sẽ (nhờ xà phòng!) và tránh được cảm giác ngại ngùng khi hỏi mua
bao cao su!
Bài học marketing được rút ra từ
case nói trên là khi làm marketing, chúng ta cần hiểu rõ nhu cầu, hành vi của
khách hàng và tìm ra các cách thức sáng tạo để đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó. Khi
phân tích nhu cầu, hành vi khách hàng thì những yếu tố văn hóa – xã hội trong
môi trường marketing là rất quan trọng. Đồng thời, trong quá trình tìm tòi sáng
tạo, chúng ta có thể lại tìm ra những cơ hội mới, chẳng hạn như cơ hội bán chéo
sản phẩm nói trên. Tình huống này cũng là một ví dụ fun để giải thích cho học
viên hiểu được một khái niệm nghe rất nghiêm túc trong marketing là “cross
selling” – bán chéo sản phẩm!
Một bài học nữa có thể rút ra từ
tình huống nói trên là mục đích bán chéo sản phẩm không phải bao giờ cũng là
tối đa hóa nguồn thu từ khách hàng (hiện hữu) mà có thể là nhằm bảo vệ mối quan
hệ với khách hàng.
Câu chuyên tương tự:
Cộng doanh số bán hàng trong ngày,
thấy nhân viên mới đến bán được những 100 ngàn đôla, chủ cửa hàng gọi anh này
lên hỏi:
– Chỉ với một vị khách, làm thế nào
mà cậu bán được ngần ấy tiền hàng?
– Đầu tiên, ông ta mua một lưỡi câu
nhỏ. Sau đó tôi khuyên ông ta mua thêm một cái loại vừa và một cái lớn. Mua
xong lưỡi câu, tôi bảo ông ta nên mua thêm dây câu: loại nhỏ, loại nhỡ và loại
to. Tiếp đến là cần câu, lều câu, xuồng câu hai động cơ… Cuối cùng, thay vì
chúng ta phải chở hàng đến tận nhà cho khách, tôi khuyên ông ta nên mua luôn
một chiếc microbus chuyên dùng để chở xuồng và đi picnic.
– Như vậy là cậu đã thuyết phục và
bán cho ông ta tất cả mọi thứ bắt đầu từ ý định chỉ mua một cái lưỡi câu. Giỏi
lắm!
– Không hẳn thế đâu ạ – cậu nhân
viên giải thích – Ông ta đến mục đích chính là mua một hộp băng vệ sinh cho vợ.
Nhưng tôi khuyên ông ta rằng: Nếu vợ ông ở tình trạng như vậy, thì ông không
nên ở nhà mà tốt nhất là đi câu vài ngày.
Bài học rút ra: Người bán hàng phải
hiểu rõ nhu cầu và hành vi của khách hàng và tìm ra cách thức để đáp ứng nhu
cầu đó của khách hàng. Một lưu ý khi thực hiện bán chéo sản phẩm khi phân tích
nhu cầu hành vi của khách hàng phải chú ý tới yếu tố văn hóa và môi trường
Marrketing.
Nhận xét
Đăng nhận xét